Se você trabalha com arquitetura e ainda enxerga CRM como “sistema de registro” (System of Record), o Ignite 2025 está empurrando um novo paradigma: System of Action.
A diferença é simples de explicar e difícil de implementar bem:
System of Record armazena dados (contatos, oportunidades, atividades).
System of Action executa trabalho com base nesses dados (pesquisa, abordagem, follow-up, qualificação, handoff) — com agentes operando no fluxo.
O anúncio central aqui é o Microsoft Sales Development Agent, disponível via Frontier Program em dezembro de 2025, com uma proposta direta: crescer pipeline e receita sem crescer headcount na mesma proporção.
1) O problema que todo líder de vendas vive (e TI sente depois)
- Times comerciais estão sob pressão para entregar mais receita com menos recursos. A consequência é quase sempre a mesma:
- leads “esfriam” porque o follow-up não escala
- cadências viram planilha e dependem de disciplina humana
- personalização vira promessa, não prática
- vendedor passa mais tempo em tarefa operacional do que em relacionamento e closing
- O Sales Development Agent entra exatamente nesse gap: ele assume a camada repetitiva e contínua do processo de SDR, e entrega o lead para o humano quando faz sentido.
2) O que o agente faz (e por que isso é mais do que automação)
A Microsoft descreve três blocos de valor bem claros:
Crescimento de receita e pipeline
- O agente pesquisa prospects continuamente, cria abordagens personalizadas e faz follow-up automático para não deixar lead “morrer no funil”.
- Aqui, o salto não é “mandar e-mail automático”. É operar com contexto, ajustando a mensagem e o timing baseado em sinais do negócio.
Escalabilidade com colaboração
- Ele trabalha de forma independente, mas atua como “teammate”: quando precisa, faz handoff para o vendedor humano.
- Para arquitetura, isso é importante: o design não é “substituir o vendedor”, é construir um fluxo human-in-the-loop com critérios claros de escalonamento.
Segurança e governança
- Baseado na fundação de segurança/compliance da Microsoft e, quando habilitado com Agent 365, segue políticas robustas e controle de acesso para proteger dados e workflows.
- Em outras palavras: não é “um bot externo conectando no CRM”. É uma abordagem mais corporativa, com trilha de governança.
3) Integração: onde isso realmente ganha tração
O Sales Development Agent conecta com:
CRMs líderes como Salesforce e Dynamics 365
ferramentas do dia a dia como Outlook e Teams
Isso importa porque o “sistema de ação” precisa operar no fluxo: o vendedor vive em e-mail e reunião. Se o agente não estiver ali, vira mais uma tela.
4) Resultado concreto: o que a Microsoft reportou internamente
A própria Microsoft afirmou que foi uma das primeiras a usar o agente para reinventar o processo de engagement e reportou:
+15,1% de aumento na taxa de conversão de lead para oportunidade (lead-to-opportunity conversion rate)
Independentente do número exato variar por contexto, a mensagem é: quando você automatiza pesquisa + abordagem + follow-up com consistência, você melhora o “meio do funil” — e isso costuma destravar o resto.
5) O pedaço que arquitetos precisam olhar com lupa: MCP e interoperabilidade
O post também avança em algo ainda mais estrutural: Model Context Protocol (MCP) dentro do ecossistema Dynamics 365 e Power Platform.
MCP servers são descritos como “pontes configuráveis” entre:
dados nas aplicações LOB (CRM/ERP/Dataverse/Power Apps)
e os agentes construídos (ex.: Copilot Studio)
Leitura de arquitetura:
MCP é um caminho para padronizar “como o agente acessa dados e executa ações”
reduz integrações ponto-a-ponto
cria uma base para governança e interoperabilidade
Destaques citados:
Preview (nov/2025) para simplificar integração de agentes do Dynamics 365 com fluxos complementares (pesquisa, engajamento, qualificação etc.)
MCP server para ERP em preview, expondo muitas funções em tempo real
MCP server do Power Apps em preview, permitindo agentes acionarem aprovações, submissões, recuperação de dados
Dataverse MCP server já em GA, com interações em linguagem natural e ferramentas para makers/admins
Se você quer ser arquiteto, esse é o ponto de atenção: agentes não são só “chat com IA”. Eles são consumidores de APIs com capacidade de ação. MCP tende a virar padrão para conectar esse mundo com menos fricção.
6) Como eu desenharia isso em arquitetura (sem romantizar)
Para colocar um Sales Development Agent em produção com segurança e ROI, eu estruturaria em pilares:
Pilar A — Dados e contexto (qualidade manda)
fonte de verdade no CRM (campos obrigatórios, deduplicação, governança de contas/contatos)
enriquecimento permitido (o que pode pesquisar? o que é proibido?)
regras de segmentação (ICP, territórios, indústria, tamanho)
Pilar B — Guardrails e políticas
políticas de DLP/labels para evitar vazamento em prompts e mensagens
controle de acesso (least privilege) do agente ao CRM e aos dados
regras do que o agente pode executar (enviar, agendar, atualizar CRM, criar tarefa)
Pilar C — Human-in-the-loop
critérios de handoff (ex.: lead score, intenção detectada, resposta do prospect)
playbook de “próximo passo” para o vendedor
SLAs internos para não perder timing na transição
Pilar D — Observabilidade e governança
logs de ação (o que o agente fez, quando, por quê)
métricas de funil impactadas (reply rate, meeting rate, lead-to-opportunity)
testes e rollout controlado (piloto por segmento/time)
Sem esses pilares, você tem automação. Com esses pilares, você tem sistema de ação.
Conclusão: SDR infinito não é “mágica”, é plataforma
O Sales Development Agent aponta para um futuro em que:
o agente executa a cadência com consistência e contexto
o humano foca em relacionamento, negociação e fechamento
o CRM deixa de ser só histórico e vira motor de execução
Para quem está evoluindo de dev para arquiteto, o takeaway é: a arquitetura de vendas agora precisa incluir agentes, protocolos de contexto (MCP) e governança (Agent 365) — ou a empresa vai escalar risco junto com pipeline.
Pergunta para discussão
Se você fosse pilotar um Sales Development Agent amanhã, por onde começaria?
Segmento (SMB, mid, enterprise)?
Tipo de lead (inbound vs outbound)?
Produto específico?
Ou primeiro “arrumaria a casa” no CRM (dados, dedupe, playbooks)?
Eu tendo a começar com um recorte pequeno e altamente mensurável (um produto + um segmento), e só depois escalar. E você?
Obrigado pela sua leitura até aqui!
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